3月20日の記事

おーっつと、まちがえて写真だけ載せてしまいました。

急いで本文を今からつけますね。

さて、今日も定番の「日経MJ新聞」の水曜名物コラム『招客招福の法則』から。

本日ご紹介する記事は先週（3/20）号です。

前週からの続き記事で、タイトルは“買うべき商品、客は知りたい”というのがサブタイトルでした。


舞台（お店）はある靴屋さん。その店では安売り品をやめ、店主お薦めの品を取りそろえているというお店です。


ある日その靴屋さんに老夫婦がやって来た。奥様用の靴で、どちらかと言えば安い、お値打ちな靴をさがしていることが会話からわかった。


本来であれば、お客の意を汲み、高い靴など薦めないのが接客の基本であろう。


しかし、店主はどうしてもこのご夫婦（奥様）に3万円以上の高級品を薦めたくなった。


理由は加齢により奥様が少し足がご不自由であったからだ。


このお店ではこのご婦人のような高齢者の方にピッタリの靴を取り扱っていた。


その高価な靴を最初、店主が差し出したところ、ご夫婦の会話が一瞬止まった。


「こんな高い靴は買えない」と、目で訴えられながらも、店主が一所懸命この靴の良さを説明したところ、奥様が関心を持たれ、試し履きをされた。今までの靴とは全く違う履き心地の良さに感動した奥様はこの高価な靴を購入した、というお話。


ここでの学びは、お客様に役立つものであったり、必要なものであれば、多少高価であっても購入につながるということである。


わたしもついつい安価な商品を選びがちであるが、それは商品の本来の良さを知らされないまま比較項目が値段のみという中で選んでいる場合が多い。


お店の方も客は安物しか買わない（関心がない）という前提で商品を品ぞろえしているお店ばかりになってきた気がする。


価格が安い⇒利益が少ない⇒正社員の店員が雇えない⇒商品知識など十分な従業員教育ができない⇒高付加価値商品を説明する能力がない⇒安物しか売れない


こんな悪循環になっているのではないでしょうか？


もっとも高級品を売るお店であってもがっかりな接客というのも多いですが・・・。


本記事にご関心のある方は図書館ででもお読みください。